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매거진

성공적인 엔젤투자의 길라잡이

투자 이야기투자 받을 때와 투자 해야 할 때

펀딩포유

2023.12.22


많은 스타트업이 투자 받기를 희망하며 투자 제안서를 접수합니다. 그 제안서들을 검토하다 보면 어떤 기업은 제안서 만으로 창업자를 만나보고 싶다는 생각이 들기도 하지만 어떤 기업은 이미 사업 계획서에서부터 투자를 받기 어려울 것 같다는 생각이 들기도 합니다. 안타까운 것은 기업에서는 자신이 어떤 쪽에 속하는지 잘 모르고 있다는 점입니다. 이는 어떤 기업이 투자를 받을 수 있고 투자를 받기 어려운 지에 대한 지식이나 경험이 부족하기 때문입니다. 그래서 오늘은 기업이 어떤 시점에서 투자를 받아야 되는지, 투자자는 어떤 시점에서 투자를 해야 하는 지에 대해 이야기 해드리겠습니다.

일반 창업현금 매출을 주력으로 해서 거래를 만들어 내고 그 거래를 통해 회사가 돈을 버는 구조의 비즈니스 모델입니다. 물론 스타트업도 이러한 비즈니스 모델이 있지만 대체로 일반 창업의 경우 혁신 없이 단순한 거래를 통해 돈을 법니다. 만약 회사가 자영업과 같은 일반 창업기업이라면 투자의 방식이 조금 달라집니다.

자영업도 투자금을 유치해 사업을 더 발전시키고 성장시키고 싶을 것입니다. 그러나 자영업은 주식 가치를 상승시켜 주식 시장에 IPO한 후 지분에 대한 차익을 투자자에게 줄 수 있는 구조가 아닙니다. 그래서 대부분 현금 매출을 높여 얻은 수익을 투자자와 배분하는 데에 초점을 두지요. 그래서 자영업 창업의 경우 투자 제안을 할 때 투자자에게 '이번 투자를 통해 거래를 얼마만큼 더 일으킬 수 있는지, 그 거래를 통한 수익 배분을 어떻게 진행할 것인지' 등을 제시하게 됩니다.

프로젝트 투자란 무엇일까요? 주택을 짓는 걸을 예로 들어보겠습니다. 주택을 짓기 위해서는 건설비, 자재비 등을 위해 필요한 돈을 조달해야 합니다. 주택을 지을 때 이러한 비용이 들어갔기 때문에 주택을 분양할 때는 원가로 파는 것이 아니라 분양가로 판매하게 됩니다. 그렇게 해서 판매한 물건의 차익이 남을 때 남은 차익을 투자자와 일정 비율대로 배분하는 것을 프로젝트 투자라고 합니다.

또 다른 예시로, 자영업의 경우 본인이 하고 있는 가게를 다른 지역에 새롭게 추가로 지점을 내게 되는 경우가 있습니다. 이때 투자자들에게 원래 가게의 매출이 어느정도이고, 이를 기반으로 새 지점의 매출을 계산한 후 인건비 등을 공제한 수익이 얼마인지, 이것을 어떻게 배분할 것인지 제시합니다. 이처럼 자영업과 프로젝트 투자는 수익을 배분하는 방식을 정의해야 합니다. 그리고 그 방식의 투자에 필요를 느끼는 사람, 혹은 투자에 관심이 있는 투자자들에게 제안합니다. 이것이 자영업과 프로젝트 투자의 투자 방식입니다.

펀딩포유스타트업을 대상으로 하는 크라우드펀딩방식의 투자입니다. 자영업이나 프로젝트 투자 등과 같이 수익만을 배분하고자 하는 기업은 대상으로 하지 않으며, 투자자들이 지분 차익을 얻을 수 있는 회사에 투자할 수 있도록 기업을 심사합니다. 펀딩포유에서 지분 투자 기업 심사 시 크게 3가지를 중요하게 고려합니다.

① 투자하는 기업의 가치가 수익을 낼 만큼 충분히 낮은가?
② 투자를 하고 나서 이 기업의 사업이 성장할 수 있을 것인가?
③ 이 기업이 성장을 해서 가지고 있는 주식을 시장에 팔 수 있을 것인가?

즉 M&A나 IPO를 위해서는 기업의 주식이 매도 가능한 주식이어야 합니다. 지분 가치 상승으로 투자금 회수가 가능하다고 말하며 투자 유치를 하는 스타트업의 경우 과연 우리 회사가 위와 같은 조건을 충족하고 있는 회사인 지를 생각해볼 필요가 있습니다. 또한 투자자들도 기업이 위와 같은 심사기준을 충족하고 있을 때 투자를 받아야 그 투자금으로 사업을 성장시킬 수 있다는 것을 알아야 합니다. 그러나 그렇지 못한 기업들이 많다는 것이 현실입니다.

일반적으로 접수된 사업계획서를 보면 대부분 운영 자금 부족을 말하고 있습니다. '운영 자금'이라는  단어가 뭔가 있어 보이지만, 실질적인 의미는 '회사의 생활비'라고 할 수 있습니다. 사무실 임대료, 직원 인건비 등 회사 운영에 필요한 기본적인 자금이 있어야 회사를 운영할 수 있는데, 아직 그 정도의 매출을 만들어내지 못한다는 것입니다. 그래서 운영 자금을 조달하기 위해 투자 유치를 하지만, 투자자의 입장에서는 내 투자금이 운영자금 즉, 회사의 생활비로 다 쓰인다면 사업의 성장을 만들어내지 못할 것이라고 생각합니다. 따라서 투자금이 회사 버티기 자금, 운영자금(생활비)으로 사용된다면 투자금을 받아서는 안됩니다. 돈을 빌리는 '대출'로 해결해야 합니다. 운영자금은 이자를 충분히 주는 것으로 조달해서 회사가 손익분기점을 넘어 수익이 나거나 회사가 성장하여 '투자금'을 유치할 때 빌린 자금을 상환하는 방식으로 조달해야 합니다.

만약 운영 자금이 필요해서 투자금을 받는다면 투자를 받기도 어려울 뿐더러, 투자를 받은 후에도 성장이 보이지 않기 때문에 후속 투자를 받기 어렵습니다. 그 경우 투자자에게는 투자 실패라는 경험이 되고, 기업에게는 큰 부담이 될 수 있습니다. 투자는 지금보다 더 높은 성장을 할 수 있을 것이라는 확신이 있을 때 받아야 합니다. 그렇다면 그런 확신은 언제 할 수 있을까요? 지금 우리 회사가 성장할 준비가 되어 있는 지 알아야 합니다. 

사업을 성장할 준비는 단계마다 다를 수 있습니다.
아직 제품의 프로토 타입만 있는 초기 단계입니다. 시제품만 있고 본제품은 없는 단계이지요. 이 단계에서는 만들어진 시제품에 대해 고객 검증이 끝나 있어야 합니다. 시제품을 보고 구매 의사를 표현한 고객들이 많고, 그 고객들이 투자자 입장에서 가능성을 확인을 해야 초기 투자(시드투자)가 이루어질 수 있습니다.

다음은 시장 진입 단계입니다. 고객들로부터 시제품 검증이 끝나 본격적으로 제품을 만들고 마케팅도 시작해서 매출을 만들어내기 위해 투자를 받는 단계입니다. 투자를 받기 위해서는 사업 성장에 대한 목표와 방향이 분명해야 합니다. 투자자는 그것을 확인하고 싶어하기 때문입니다. 그래서 투자를 받기 전에 먼저 우리 회사가 성장을 위한 준비가 되어 있는 지, 이 투자금으로 예상한 성장을 이루어낼 수 있는지 확인해야 합니다.

시장 점유율을 빠르게 높여야 할 필요가 있을 때에도 투자를 받습니다. 시장이 빠르게 커지면서 초기 진입자들이 들어오기 시작하면 경쟁이 치열해집니다. 이때 시장 점유율에서 뒤처지는 순간 사업에서 실패할 수 있습니다. 배달 플랫폼 사업으로 예를 들 수 있는데요. 배달 플랫폼 시장 초기에는 배달통, 요기요, 배달의 민족 등 배달의 민족 등 여러 회사들이  있었습니다. 하지만 플랫폼 사업은 결국 1등이 시장을 독식하게 하는 시장입니다. 그래서 시장을 점유하기 위해 모두 엄청난 마케팅비를 지출했습니다. 배달의 민족은 좋은 투자자들로부터 많은 투자금을 받았고, 그에 부합하는 사업 성과를 지속적으로 창출해냈기 때문에 계속해서 후속 투자가 들어오며 결국 배달 플랫폼 시장을 평정하게 되었습니다. 이처럼 시장의 점유 속도를 높이기 위해 투자금을 '사업 확장 자금'으로 활용하는 경우도 있습니다

성장의 속도를 더 빠르게 하고 시간과 비용을 줄이기 위해 투자를 받는 경우도 있습니다. 예를 들어 1년에 매출 10억, 영업 이익률 10%를 내는 기업이 있다고 가정해 보겠습니다. 이 기업은 1년에 1억씩 수익이 나고 있으니 10년이면 10억의 수익을 낼 수 있을 것입니다. 이때 기업은 사업을 전국 단위로 펼쳐서 더 발전시키고 싶습니다. 하지만 1년 동안 버는 1억으로 사업을 성장시키는데는 너무 오랜 시간이 걸리고, 그 기간 동안 비용도 많이 들게 될 것입니다. 이때 10억 정도 투자를 받습니다. 투자 받은 10억으로 50억, 100억의 매출을 만들어 내어 빠르게 사업을 확대해 나가는 것이지요. 그리고 만들어낸 매출 실적으로 더 많은 투자를 받아 다시 더 큰 매출을 낼 수 있도록 사업을 확대해 나가는 것이지요

투자자는 기업이 운영자금에 필요한 돈을 투자받으려고 한다면 투자를 고민해볼 필요가 있습니다. 기업이 투자금을 가지고 더 큰 성장을 만들어낼 수 있거나, 시장 점유율을 높여 시장을 장악할 수 있거나, 시간과 비용을 줄여 더 큰 매출을 만들어 내려고 하는 등 확실한 목표가 있는 회사에 투자해야 합니다.

어떤 사람은 이런 말을 하기도 합니다. "투자를 받으면 사업에 성공할 자신이 있고, 투자를 받지 못하면 성공할 자신이 없습니다" 이건 대단히 위험한 생각입니다. 사업의 주체이고, 임직원을 책임지고 있는 회사의 오너가 투자를 받으면 성공하고  투자받지 못하면 실패할 것이라는 생각을 갖는 것은  투자자에게 회사의 목줄을 넘겨주는 것과 같습니다. 그래서 스타트업 사업을 시작 할 때 투자를 받지 않아도 사업을 성장 시킬 수 있는 구조를 만들어내야 합니다. 

또 이렇게 말하는 경우도 있습니다. "사업을 하는데 투자는 필수 아닌가요?" 이것은 사업에 대해 생각을 깊게 하지 않았다는 증거입니다. 깊게 생각하고 사업의 구조를 만든다면 투자를 받지 않고도 사업을 할 수 있는 방법을 생각하게 됩니다.

스타트업 창업자 입장에서 투자를 받을 때 꼭 참고해야 할 몇 가지가 있습니다.
① 투자를 받기 위해서는 기업이 성장할 수 있는 그림이 나와야 합니다. 사업계획서 안에 우리 회사가 투자를 받으면 어떻게 성장해 나가는 지 그림이 나와야 합니다
② 그리고 그 그림을 투자자들이 납득할 수 있어야 합니다. 막연하게 '우리 회사는 투자 받으면 이렇게 성장할 것입니다'라는 것만으로는 안됩니다. 지금까지 우리 회사가 어떻게 실적을 내고 있었는지 그리고 투자를 받으면 그 자금으로 어떻게 사업을 해나갈 것인지, 매출과 회원수 등이 어떻게 증가될 수 있을 지 등을 논리적·구조적으로 설명할 수 있어야 합니다.
③ 마지막으로 투자자가 '이 회사에 투자하지 않으면 손해를 볼 것 같다'는 생각이 들 정도의 회사가 되어야 합니다. 이 회사에 지금 투자하지 않으면 크게 후회할 것 같다는 생각이 들면 투자자들은 반드시 투자하게 됩니다. 

스타트업 창업은 힘들고 어려운 일입니다. 하지만 투자를 너무 쉽게 생각하거나 너무 어렵게 생각할 필요는 없습니다. 창업자가 중심이 되어 회사를 어떻게 만들어 나갈 지에 대한 계획을 세우고, 그 계획을 진솔하게 투자자들에게 설명할 수 있을 때 투자유치에 성공하게 될 것입니다.

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